任正非失误成就神一样的对手

来源:网络整理   2018-10-11 15:36  编辑:网络整理  人气:

UT斯达康成立于1995年,公司总部位于美国硅谷。

  UT斯达康成立于1995年,公司总部位于美国硅谷。

  2000年3月3日,UT斯达康有限公司在纳斯达克证券交易所上市,发行股票1,000万股,每股发行价18.00美元,共募集资金1.80亿美元。

  2001年12月,UT斯达康实现全年销售额 6.27亿美元,员工总数2300人。2001年,PAS无线市话持续稳定地增长,至12月底,用户超过300万,遍及全国20多个省,200多个城市及乡镇。 UT斯达康PAS“小灵通”无线市话成为家喻户晓的新兴通讯产品。

  2001年11月,UT斯达康公司在2001中国国际通信设备技术展览会上首次推出了第三代移动通讯产品。 UT斯达康现场开通了3G-WCDMA网络,是全展会唯一提供端到端3G解决方案的厂家。

  《商业周刊》2002年度全球IT企业100强评选中,UT斯达康公司被选为成长最快的公司之一,是唯一入选的电信设备公司。

  2002年6月底,UT的小灵通有901万用户,无论PHS小灵通的网络设备还是手机终端,均处于绝对垄断地位。2000-2002年的三年,因为小灵通的迅速走热,UT斯达康公开披露的财报平均利润率是324%!

  而与此同时1997年就打通了第一个GSM电话的华为无线在中国市场由于各种战略失误导致在中国市场只有西藏这样的偏远省份才有总共几万无线用户。而华为为此付出的几十亿研发投入。

  UT的市场成功源于几个方面,处处都是华为的失误:

  一、从贴近用户需求分析,中国电信有大量的闲置交换机,固网利用率极低,通过PHS无线接入可以尽快实现无线放号。而中国政府又迟迟不能给中国电信放开无线频率资源和经营牌照,因此利用中国电信的交换机,依附于现有的网络资源传输和交换资源还有铜线资源,发展无线接入,是各地电信局的迫切需求。

  这一点各地电信局已多次向华为领导当面谈过,但是由于华为已投资巨大在GSM,及3G设备上,一再无视这项需求,总在等待国家正式给中国电信下发无线牌照,正式启动大规模无线建设那一天。

  固话业务已经没有利润增长点,1999年开始各地中国电信选择了UT的PHS,作为老城市扩容的重要方式,成为各地电信局对抗移动、联通的重要竞争武器。由于是各地自已投入建设上的系统,不是国家层面投资普遍建设,各地电信局可以灵活掌握资费,PHS价格低廉,放号灵活,使其发展迅速。

  2000年5月份,UT的PHS只有几十万用户,2002年6月,已发展到901万用户;2001年底上了UT的PHS的城市是196个,而2002年6月已达到237个城市,仅浙江就有155万用户,福建达150万用户。

  而2002年华为在全国的无线用户也只有二十多万,全部分布在西藏等边远地区。

  二、端到端整体技术的优势,全产业链技术掌控

  UT发展PHS,华为内部的一致看法,认为其是落后技术,一句话看不起。但是UT迎合了一个技术领域的重要发展趋势:低成本地实现端到端的业务承载。

  最初UT是从日本引入的PHS系统和手机终端,主要与三洋和京瓷合作。但是很快UT发现日本厂家成本太高响应太慢,便消化技术研发生产了PHS布网的全套设备:PHS手机、基站、软交换、网络接入设备,以实现端到端的业务承载和大幅降低成本。

  PHS手机为进一步降成本和把供应链掌控在自己手上,UT连芯片都实现了自主研发和生产(基于东芝芯片的技术和支持),进行了全产业链核心技术的布局,大举投资PHS相关技术和核心器件。

  UT的PHS网络设备和手机端甚至可以实现类似2.5G的日本i-mode的增值服务,在64K的高速无线网络平台基础上,用户可以收发电子邮件,短消息,浏览和下载各类新闻,下载铃声、图片。

  由于UT的自主研发技术的消化,在短短的四五年时间将PHS放号的每用户成本4000元下降到1000元,使PHS能低成本地快速建设和放号运营,迎合中国市场需求:快速放号发展,让电信运营商能快速获得收益。客观上推迟了中国3G牌照的发放,令已累积投入3G技术几十亿的华为损失惨重。

  三、宽带接入、软交换、3G技术的大举投入和发展

  在PHS上获得丰富利润的UT在宽带接入、软交换和3G上也开始做大手笔的投资,并获得快速发展。

  2001年7月,UT斯达康公司在纳斯达克股市进行了二次融资,融得资金约11.6亿人民币元,UT斯达康手握现金40亿人民币。

  2001年12月, UT斯达康公司收购ACD公司, 一家美国专门从事LAN 和IP交换芯片设计的公司,以加强宽带产品的竞争力。

  2002年初UT斯达康的WCDMA设备100%通过了信息产业部组织的测试,加入跟华为主力产品的竞争。

  2002年9月,根据全球知名的SYNERGY研究集团(SRG)公布的研究报告, UT的宽带接入DSLAM产品市场份额居全球第二位。

  2002年9月,全球知名的Infonetics公司发布统计报告,UT软交换产品全球市场份额第一,进一步证实了UT的下一代网络产品(NGN)的领先优势。

  四、运营模式和商业模式的成功

  当时华为是只做产品和设备的公司,但UT采取了以客户为导向的灵活参与运营的模式,实现了真正的以客户为导向。

  早期PHS在中国面临极大的政策风险,UT专门发展了一个做政府关系的部门,由吴鹰亲自带队负责,进行各种有利于PHS的文章编写和政府攻关。

  多数70后80后都读过一本小学生科普小说《小灵通漫游未来》,UT就用『小灵通』作为品牌到处宣传,使其朗朗上口容易传播。

  为了帮助中国电信进一步开拓PHS市场, UT设计了“闪电行动”进行推广,还专门为农村制定了“星火计划”,其战略是:立足于提高农话普及率,让小灵通利用本地交换机的资源,使手机能在网络覆盖区内自由通信,并满足用户在乡、镇、市之间漫游的需要。

  UT还专门成立了一个60人之多的市场推广部,帮助运营商做市场推广。一个地方要开通PHS,UT的市场推广部先开进去做市场调查,研究当地人的消费习惯、消费心理,甚至具体到哪些机型、手机的颜色最受欢迎,然后把报告提供给当地运营商。包括整套针对普通消费者的宣传资料,如绿色手机,话费便宜等,发展了专门的一整套从建网放号成本分析,到对消费者的宣传的端到端的整套资料。

  小灵通在一个地区经过爆发性的增长后,到一定程度滞销了,UT就会把别处运营商的推广经验向他们介绍,甚至还会出钱帮助运营商促销。

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